Partnerschaften mit Mehrwert

Bereits vor mehr als 15 Jahren hat der Zentralverband Gewerblicher Verbundgruppen damit begonnen, seinen Einkaufs- und Verbundgruppen sowie Marketinggemeinschaften und Franchisesystemen in Deutschland neben der politischen Interessenvertretung in Berlin und Brüssel sowie der ausgeprägten Gremienarbeit auch die Service- und Beratungsleistungen anzubieten. In der ServiCon, einer vom ZGV abgekoppelten eigenständigen Gesellschaft in der Rechtsform der eingetragenen Genossenschaft werden diese Services gebündelt. Zu den hierbei mittlerweile beliebtesten gehören neben Telekommunikation, Versicherungsdienstleistungen, Automobilbeschaffung, EDV- und Zahlungssysteme insbesondere Speziallösungen für Einkaufs- und Verbundgruppen, wie beispielsweise der „Delekrederepool“, ein Instrument zur Absicherung von Spitzenrisiken im Zahlungsverkehr.

Beispiel Telekommunikation

Nach der Liberalisierung der Telekommunikationsmärkte Mitte der 90er Jahre rückten auch Netz- und Kommunikationsdienstleistungen in den Fokus vieler Verbundgruppen. Da lag es nahe, neben den „Klassikern“ im Markt wie der Deutschen Telekom, auch „Newcomer“ mit ins Portfolio aufzunehmen. Verstärkt wurde diese Tendenz durch die vermehrte Nutzung von Inter-, Extra- und Intranet. In dieser wichtigen Aufbruchphase wurden mehrere Kooperationsverträge zugunsten der Einkaufskooperationen und deren Anschlusshäuser geschlossen, beispielhaft soll im Folgenden die Kooperation mit der ecotel communication ag, Düsseldorf (kurz: ecotel) erläutert werden

Klare Vorteile für alle Beteiligten

Die Kooperation funktioniert wie folgt: Die ServiCon vermittelt den Einkaufs- und Verbundgruppenzentralen einen Gruppenvertrag. Die Zentralen reichen die Leistungen an ihre Anschlusshäuser weiter. Es entsteht auf diese Weise ein „Schneeballeffekt“, der sowohl eine Stärkung der Bindung der Mitglieder an den ZGV als auch deren Anschlusshäuser aus Handel und Handwerk an die jeweilige Verbundgruppe bedeutet. Die Services und Rahmenverträge schaffen somit auf jeder Stufe einen „Mehrwert“ im Sinne von Kostenreduktion. Zugleich wird die Attraktivität der Leistungen erhöht.

Gerade bei dem ausgewählten Beispiel ecotel hat dieser Mehrwert schon nach kurzer Zeit Früchte getragen. Zu den Stärken des Unternehmens zählt die auf mehrstufigen Vertrieb zugeschnittene Geschäftsstrategie auf der Vertriebs- und Vermarktungsseite: Von dem gezielten durch Rundschreiben-Aktionen vorbereiteten Telesales, über Verkaufsförderungsaktionen, diverse Co-Branding Maßnahmen bis hin zur persönlichen Akquisition durch eine aktive Vertriebsmannschaft reicht hierbei das Instrumentarium, mit dem die Kunden unterstützt werden. Mehr als 80 Kooperationen nutzen diese Vorteile bereits. Dies wiederum kommt bereits mehr als 10.000 kooperierenden mittelständischen Großhändlern, Einzelhändlern und Handwerkern zu Gute.

Aussichten

Für den langfristigen Erfolg einer Servicepartnerschaft im Verbandsumfeld in Zukunft sind drei Faktoren wichtig:

1. Der Partner muss vertrauenswürdig, verlässlich und seriös sein.
   Nichts kann im Umfeld eines Verbandes mehr Schaden anrichten als die Vermittlung einer nicht qualitätsgesicherten Dienstleistung! Dabei ist das Feedback aus den Mitgliedsreihen und der regelmäßige persönliche Austausch mit dem Dienstleister von besonderer Bedeutung.
   
   
2. Es bedarf einer qualifizierten Vertriebsmannschaft!
   Insbesondere im Umfeld des kooperierenden Mittelstands müssen Verbundgruppenzentralen im Vertrieb eingebunden werden. Dies ist eine besondere Form des mehrstufigen Vertriebs in die Fläche hinein, der nicht von jedem Dienstleister beherrscht wird.
   
   
3. Eine ständige Weiterentwicklung mit dem Markt ist notwendig!
   Im Telekommunikationsmarkt wachsen aktuell Mobilfunk- und Festnetztelefonie zusammen, die Internet-Telefonie gewinnt an Boden etc. Auf diese Entwicklung muss der Partner eine Antwort haben, um am Markt mitspielen und seine Position halten zu können.