Nachfolge in Handelsvertretungen / Generationswechsel planen und gestalten

(Berlin) - Im Mittelstand ist die richtige Gestaltung der Nachfolge inzwischen zu einem Kernthema geworden. Nach Angaben des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn steht in den kommenden 10 Jahren Jahr für Jahr bei rund 71.000 kleinen und mittelständischen Unternehmen die Unternehmensnachfolge an. Und da nur bei einem geringen Teil der Eigentümerwechsel geregelt ist, droht eine Vielzahl von rentablen kleinen und mittleren Betriebe in den kommenden Jahren stillgelegt zu werden.

Auch bei den Handelsvertretungen ist die Nachfolge in vielen Fällen nicht geregelt. Einer statistischen Erhebung der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH), Berlin, zufolge ist in 72% aller Handels-vertretungen die Nachfolge nicht geregelt. Als Gründe hierfür werden angegeben, der Zeitpunkt sei noch zu früh, ein geeigneter Nachfolger könne nicht gefunden werden oder die Handelsvertretung werde nicht weitergeführt.

Dabei gibt es eine Reihe von guten Gründen, sich über die Nachfolgeplanung frühzeitig Gedanken zu machen, um das langfristige Überleben des Unternehmens zu sichern. Einer der Vorteile liegt darin, dass der Handelsvertreter selbst aktiv werden und den Zeitpunkt seines Ausscheidens bestimmen kann. Durch eine Nachfolgeregelung hat er die Möglichkeit, die Führungsverantwortung nach und nach auf einen Nachfolger zu übertragen und somit allmählich aus dem Berufsleben auszusteigen. Will man den Ausgleichsanspruch geltend machen – eine mögliche Alternative zur Fortsetzung des Betriebes –, ist eine Eigenkündigung wegen Alters des Handelsvertreters erst mit Vollendung des 65. Lebensjahres möglich.

Ein weiterer wichtiger Grund ist die Höhe der erzielbaren Einnahme. Häufig liegt der Verkaufserlös über einer Ausgleichszahlung, die überwiegend den untersten Wert einer Handelsvertretung darstellt. Mitunter ist es auch möglich, neben dem Ausgleich, den die vertretenen Unternehmen zahlen, einen Veräußerungserlös vom Käufer der Handelsvertretung zu erzielen.

Ferner kann durch eine Nachfolgeregelung nach außen wie nach innen gezeigt werden, dass man sich personell verstärkt und strategisch neu orientiert. Zusätzlich wird den Mitarbeitern gezeigt, dass der Betrieb auf die Zukunft setzt und die Ar-beitsplätze erhalten werden sollen. Dadurch kann auch eine stärkere Bindung der Mitarbeiter an den Betrieb erreicht werden.

Außerdem wird den Marktpartnern der Handelsvertretung signalisiert, dass hier ein Vertriebspartner langfristig zur Verfügung steht. Eventuellen Tendenzen zur Ausschaltung der Handelsvertretung durch die vertretenen Unternehmen kann auf diese Weise frühzeitig vorgebeugt werden. Die Beziehungen zu den Marktpartnern lassen sich weiter festigen und ausbauen.

Hinzukommt, dass genau diese Sichtweise im Rahmen der Basel II Kriterien für die Bewertung von Risiken bei der Kreditvergabe dazu geführt hat, Vereinbarungen, die unternehmerische Entwicklungspotenziale sichern, eine immer größere Bedeutung einzuräumen. In Kenntnis dieser internen Ratingmaßstäbe der Banken ist es um so wichtiger, die Weichen im Vertriebsunternehmen in Richtung „Zukunftssicherung“ zu stellen. Darüber hinaus sind auch steuerliche Vorteile zu beachten. Eine Nachfolge, die langfristig angelegt ist, bietet die Chance, die Steuerlast zu reduzieren.

In einer Handelsvertretung weist der Generationswechsel im Vergleich mit Betrieben anderer Wirtschaftsbereiche eine Reihe von Besonderheiten auf. So hängt der Er-folg des Betriebes im wesentlichen davon ab, dass der neue Firmenchef von den Abnehmern der Produkte als Marktpartner akzeptiert wird, da die persönlichen Kon-takte zu den Kundenkreisen das Kapital der Handelsvertretung sind. Dieses bleibt aber nur dann erhalten, wenn der potentielle Nachfolger als Person volle Zustim-mung findet und seine Kompetenz anerkannt wird. Mit der Auswahl des Nachfolgers steht und fällt somit der Unternehmenswert.

Aber nicht nur die Akzeptanz durch die Kunden ist von großer Bedeutung, auch die Zustimmung der vertretenen Unternehmen stellt eine entscheidende Voraussetzung bei der Übertragung einer Handelsvertretung auf einen Nachfolger dar. Denn der Erwerber lässt sich bei seinem Kaufentschluss ganz wesentlich von dem Umstand leiten, auch die Vertretungen mit den jeweiligen Unternehmen weiterzuführen. Diese Verbindungen stellen ebenso einen wesentlichen Teil des Geschäftswertes einer Handelsvertretung dar. Den einzelnen vertretenen Unternehmen steht es frei, das Handelsvertretungsverhältnis auch mit dem Erwerber fortzusetzen. Folglich müssen sie den vom Handelsvertreter gewählten Nachfolger kennen und anerkennen. Nur dann besteht die Aussicht, dass das Vertragsverhältnis auch auf Dauer fortgesetzt wird. Daher ist es zwingend anzuraten, sich rechtzeitig mit den vertretenen Unter-nehmen zu verständigen.

Die neu aufgelegte Broschüre der CDH „Nachfolge in Handelsvertretungen“ soll die Inhaber von Handelsvermittlungsbetrieben dazu anregen, sich frühzeitig mit diesem sehr wichtigen Thema zu beschäftigen. Sie gibt einen Überblick über Probleme und Lösungsmöglichkeiten bei der Unternehmensnachfolge und geht auf Modelle zur Nachfolgeregelung ein. Rechtliche Einzelfragen bei der Nachfolgeregelung werden ebenso behandelt wie die Nachfolgeregelung im Steuerrecht. Ergänzt werden Rege-lungen zur Finanzierung der Unternehmensnachfolge. Auch Existenzgründer, die an der Übernahme eines Betriebes interessiert sind, erhalten einen tiefen Einblick in einen sehr komplexen Prozess. Eine Broschüre kann aber kein "Rezeptbuch" sein, in dem der ideale und allgemein gültige Lösungsweg gezeigt wird. Jeder Nachfolge-regelung liegt eine individuelle Situation zugrunde, bei der unterschiedliche Aspekte zu berücksichtigen sind.

In der dritten Auflage dieses Buches sind u.a. die wichtigsten Änderungen des Steuerrechts durch die Unternehmensteuerreform 2008 sowie Änderungen im Schuld- und Gesellschaftsrecht eingearbeitet worden.

Nachfolge in Handelsvertretungen - Generationswechsel planen und gestalten von RA Eckhard Döpfer, Dipl.-Kfm. Dr. Andreas Paffhausen, RA Hermann Hubert Pfeil, Dipl.-Kfm. Jens Wolff, 3., aktualisierte Fassung, Dezember 2007, Bestell Nr.: 656, ISBN: 3-89095-656-4
Zu beziehen bei: CDH–Wirtschaftsdienst GmbH, Am Weidendamm 1 A, 10117 Berlin, e-mail: Centralvereinigung@cdh.de, Internet: www.cdh.de

Quelle und Kontaktadresse:
Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) Pressestelle Am Weidendamm 1a, 10117 Berlin Telefon: (030) 72625600, Telefax: (030) 72625699