HSMA – IHA Pricing & Distribution Day - Die Evolution kommt

(Sayn) - Über 200 Hoteleigentümer, General Manager, Revenue-, Bankett- sowie Marketing- und Vertriebsprofis aus Hotellerie und Tourismus trafen sich am 26. April 2007 beim ausverkauften HSMA – IHA Pricing & Distribution Day, um über die aktuellsten Trends im Bereich Pricing und Distribution zu diskutieren.

„Das Morgen beginnt heute – die HSMA hat mit dieser Veranstaltung Trends aufgenommen und professionell aufgearbeitet.“ So lautet die Resonanz der Teilnehmer des HSMA – IHA Pricing & Distribution Days. Das zeigt, dass HSMA (Hospitality Sales & Marketing Association) und IHA (Hotelverband Deutschland) mit der gemeinsam durchgeführten Veranstaltung am Puls der Zeit liegen.

Nach der Eröffnung der Veranstaltung durch die drei geschäftsführenden Vorstandsmitglieder der HSMA Deutschland, Thomas Edelkamp, Fritz Pütz und Haakon Herbst, und einem Rückblick auf das touristische Geschäftsjahr 2006, insbesondere im Hinblick auf die Fußball WM, kam für die Teilnehmer bereits das erste interaktive Highlight: Spielerisch demonstrierte Gabriele Schulze, Geschäftsführerin Best Western Hotels Deutschland GmbH, welche Herausforderungen das Thema Dynamic Packaging im Urlaubs- und Kurzreisemarkt birgt.

In der anschließenden Diskussion erfuhren die Teilnehmer alles über die Chancen und Risiken der dynamischen Paketgestaltung für Hotels. Gabriele Schulze moderierte die hochkarätig besetzte Runde mit Vertretern wichtiger Reiseveranstalter und der Hotellerie. Jens Brösel, Vice President DERTOUR, Stefan Dapper, Mitglied des Vorstandes von L´TUR, und Arne Erichsen, Senior Market Manager Germany der Expedia Partner Service Group, erläuterten Ihre Positionen zum Thema Dynamic Packaging aus Veranstaltersicht und diskutierten mit Dirk Führer, Area Director of Sales Germany, Austria, Switzerland, Hilton International, und Ingrid Johnson, Director of Revenue Management Businesshotels, Steigenberger Hotel AG, über die Zukunft der Paketgestaltung im Reisemarkt. Quintessenz der Diskussion war, dass trotz Bedenken einiger Teilnehmer Dynamic Packaging im Wesentlichen an Bedeutung gewinnen wird, da sich der Kunde von heute, aber vor allem von morgen, nicht in ein vorgefertigtes Reisemuster zwängen lässt, sondern nach eigenem Gusto tagesaktuelle Reisebausteine aus unterschiedlichen Quellen zu einem Gesamtpreis bündeln und buchen wird. Die Herausforderung der Branche wird sein, sich auf diese Veränderungen einzustellen.

Michaela Papenhoff, Geschäftsführerin der h2c consulting gmbh, verschaffte dem Plenum im Anschluss einen Einblick über die neuen Entwicklungen des Online Reisemarktes und stellte die vielfältigen Möglichkeiten des „WEB 2.0“ dar und wie sie für den Vertrieb von Hotelleistungen genutzt werden können.

Welche Bedeutung Direktbuchungsmöglichkeiten von Hotels im internationalen Wettbewerb haben, stellten Norbert Tödter, Leiter Unternehmensplanung und Marktforschung der DZT (Deutsche Zentrale für Tourismus) dar. Er präsentierte zusammen mit Gilbert Hödl, Geschäftsführer der Firma LIXTO Software GmbH, eine neue Meta-Search Hotelsuche auf der Homepage der DTZ. Die Möglichkeit der direkten Hotelbuchung gab es bisher nicht auf deren Website, die Meta-Hotelsuche wird diese Lücke aber in Zukunft schließen.

Am Nachmittag lag der Focus verstärkt auf dem Thema Pricing.

Nachdem Thomas Kraft, Vorstand der IFH Aktiengesellschaft, eine kurze Einführung in die Thematik des Dynamic Pricing gegeben hatte, wurde das Pro und Contra der dynamischen Preisgestaltung im Corporate Bereich in einer Podiumsrunde diskutiert.
Andreas Konkel, Corporate Purchasing Mobility Manager der Carl Zeiss AG, und Thomas Ansorge, Travel-, Event- und Fleet-Manager der Wella AG sehen im Dynamic Pricing die Chance, die Preisgestaltung in der Hotellerie zeitaktuell und transparent zu gestalten, zumal im Flugbereich schon lange mit dynamischen Preisen gearbeitet wird. Die Travel Manager schilderten, dass bisherige Volumenpreisabkommen auf Jahresbasis durch das BAR-Pricing minimiert werden und in Zukunft nur für volumenstarke Hotels und stark nachgefragte Destinationen erforderlich sein werden. Marina Eggler von Carlson Wagonlit Travel, sieht dagegen für ihr Unternehmen in der Zukunft eher eine Kombination von dynamischen und fixen Preisen im Corporate Bereich. Andreas Westerburg, Corporate Officer Sales, NH Hoteles, sieht Dynamic Pricing eher als Chance denn als Risiko.

„Die Evolution ist nicht aufzuhalten“, meint Thomas Kraft und rechnet damit, dass bereits in weniger als acht Jahren die Umstellung von fixen zu dynamischen Preisstrukturen in der Hotellerie vollständig umgesetzt sein wird.

Thomas Edelkamp, der die Diskussionsrunde leitete, resümierte dass sowohl im Corporate Bereich, als auch bei der Hotellerie der Wille und die technischen Möglichkeiten zum Dynamic Pricing vorhanden sind. Nun liegt, nach Auffassung der Podiumsteilnehmer, die Pflicht bei den großen Hotelketten, den Weg zum Dynamic Pricing zu ebnen. Die Rolle der HSMA sei es dabei, Transparenz in den Markt zu bringen.

Carolin Brauer, Managing Director QR Quality Reservations, Bianca Spalteholz, Inhaberin Hotel Business Developement und Carmen Dücker, Direktorin Elektronische Distribution & Information, Best Western Hotels Deutschland GmbH, referierten in Einzelvorträgen über „Fluch und Segen“ von BAR-Raten, die optimale Preis- und Verkaufsstrategie und über die Einbindung der vier Marketing P´s in eine klare, kundenorientierte Preisstrategie.

Der HSMA – IHA Pricing & Distribution Day 2007 hat allen Anwesenden gezeigt, dass der Markt, trotz oder gerade wegen der guten Entwicklungsprognosen im Bereich des Pricing und der Distribution in einem elementaren, zu begrüßendem, Umbruch ist. Hotels, die sich jetzt nicht intensiv mit dieser Thematik beschäftigen und sich bereits heute auf die neuen Entwicklungen einstellen, werden in der Zukunft keine Chance haben auf dem Markt zu überleben.

Teilnehmer fassten am Ende des Tages passend zusammen: „Ein wichtiger Tag, der neue Perspektiven eröffnet und Visionen aufgezeigt hat!“ Nun liegt es an der Hotellerie, diese umzusetzen!

Quelle und Kontaktadresse:
HSMA Deutschland e.V. Hospitality Sales & Marketing Association Pressestelle Engerser Landstr. 1a, 56170 Bendorf Telefon: (02622) 90880, Telefax: (02622) 908829