FFI Verkaufsleiter: Nachhaltige Verpackung und Employer Branding als Erfolgsfaktoren

(Frankfurt am Main) - Konnte sich der Faltschachtel-Verkäufer in seinen Kundengesprächen bislang auf die Darstellung der Vorteilhaftigkeit seines eigenen Karton-Materials wie die nachwachsende Rohstoffbasis und die umfassende Kreislaufführung des Fasermaterials beschränken, so fordern die Kunden aus Markenartikelindustrie und Handel von ihren Lieferanten neuerdings eine noch umfassendere Umwelt-Kompetenz. Für das Kundengespräch benötigt der Faltschachtel-Verkäufer daher nun zweierlei: Zum einen wertneutrales, belastbares Umwelt-Know-how zu den Verpackungsmaterial-Alternativen und - darauf aufbauend - zum anderen eine noch ausgefeiltere Verkaufs-Argumentation, die den Nutzen von Verpackungen und die Vor- und Nachteile der verschiedenen Materialien mit einschließt.

Gleichzeitig wird dem stationären Handel in westlichen Märkten ein disruptiver Wandel vorausgesagt: Angetrieben vom digitalen Konsumverhalten der Generationen Y und Z begegnen sich Marken, Handel und Konsumenten in Zukunft immer auch und teilweise fast ausschließlich in den digitalen Welten des eCommerce. Dieser Wandel des Handels birgt Risiken für die Verpackung von FMCG-Produkten, eröffnet aber auch Chancen.

Letztlich rücken die jungen Generationen als Entscheidungsträger von morgen für die Analyse der eigenen Verkaufs-Strategie, der Verkaufs-Kommunikation mit dem Kunden, der Supply Chain bis hin in das virtuelle Verkaufs-Regal immer mehr in den Fokus.

Diese Aspekte markierten die Eckpunkte der Diskussion, der sich hochrangige Referenten den über 40 Verkaufsleitern aus Mitgliedsunternehmen des Fachverband Faltschachtel-Industrie (FFI) Mitte Januar 2019 beim mittlerweile 52. FFI Verkaufsleiterseminar stellten.

Wie die intensiven Diskussionen mit den Referenten und in den Seminar-Pausen zeigten, gerät die Karton-Faltschachtel - trotz ihrer ökologischen Vorteilhaftigkeit - aufgrund der momentanen medialen Öffentlichkeit des Themas "Verpackungs-Müll und Recycling" in den Fokus der gesellschaftlichen Aufmerksamkeit - sie wird quasi in Verpackungs-Sippenhaft genommen. Demnach bestehe für die Faltschachtel-Industrie in der Zukunft verstärkt die Herausforderung, zusammen mit den Partnern aus der Lieferkette, bestehende Verpackungskonzepte mit dem Ziel einer umfassenden Life Cycle Analysis (LCA) im Sinne der Nachhaltigkeit zu optimieren, alle verarbeiteten Rohmaterialien auf ihre Umweltfreundlichkeit zu analysieren und neue Verpackungsprojekte nach dem Ansatz des "Design for Recycling" zu entwickeln.

Nach den Generationen "Wirtschaftswunder", "Babyboomer" und "X" rücken nun die Generationen "Y" und "Z" als umsatzrelevante Konsumenten mit einer Priorität auf E-Commerce-Shopping vor. Zudem besetzen sie als zukünftige Führungskräfte nach und nach Entscheiderpositionen in den eigenen Unternehmen und in den Einkaufsabteilungen der Kunden. Gerade die Gewinnung von Fach- und Führungskräften aus diesen jungen Generationen stellt traditionell aufgestellte Branchen bei der Personalgewinnung vor große Herausforderungen. Die Empfehlungen aus den Vorträgen und Diskussionen des Verkaufsleiterseminars an die Faltschachtel-Unternehmen haben gezeigt: Die jungen Generationen beschaffen sich ihre Informationen digital. Daher gilt es, das eigene Faltschachtel-Unternehmen als Employer Brand zu kreieren, indem ein digitales Schaufenster mit vielen Touchpoints einzurichten ist.

Quelle und Kontaktadresse:
Fachverband Faltschachtel-Industrie e.V. (FFI) Dipl.-Verw.wiss. Christian Schiffers, Geschäftsführer Kleine Hochstr. 8, 60313 Frankfurt am Main Telefon: (069) 890120, Fax: (069) 89012222