Erfolgreiche Trainer sind spezialisiert

(Köln) - Trainer, Berater und Coaches sind in den letzten Jahren mit einem völlig anders strukturierten Markt konfrontiert worden. Die Erfolgsrezepte der 80er und 90er Jahre funktionieren leider nicht mehr so einfach. Der Wettbewerb ist intensiver geworden, die Kunden haben mehr Erfahrungen im Einkauf von Trainingsleistungen und die Bedarfe werden deutlich präziser formuliert. Der Markt hat sich von einem Verkäufermarkt zu einem Käufermarkt gewandelt. Das Angebot eines Trainers muss somit deutlich präziser auf den Kunden ausgerichtet werden.

Erfolgreiche Trainer sind spezialisiert
Ca. 65 Prozent aller Trainer sind spezialisiert und bearbeiten den Markt aus Ihrer ‎Spezialistenpositionierung heraus. Diese Spezialisierung sollte auf einem Wettbewerbsvorteil basieren, der durch den Kunden wahrgenommen werden kann und für ihn eine Relevanz hat. D.h. ein Wettbewerbsvorteil, der dem Kunden keinen Nutzen stiftet ist auch kein sinnvoller Wettbewerbsvorteil.

Aus Sicht der meisten Trainer (Ergebnisse der großen Trainerstudie 2005) bieten sich überwiegend die folgenden Wettbewerbsvorteile an: Qualität der Leistung, Kundenorientierung, Flexibilität, langjährige Berufserfahrung oder die Konzeption der Leistung. Die reine Nennung ist jedoch noch nicht für den Kunden relevant und führt auch nicht dazu, dass er einen Auftrag bucht. Ein Trainer muss daher seine Spezialistenposition belegen und deutlich kommunizieren. Eine einfache Leitfrage hierzu lautet: „Warum ist die gebotene Qualität besser als bei anderen Trainer und wie kann sie belegt werden?“, „Wie drückt sich die Kundenorientierung aus?“. Wenn ein Trainer diese Fragen beantwortet hat, dann hat er die so genannte Wettbewerbsschwelle erreicht. Er kann langfristig in der Branche überleben. Eine Spezialistenposition hat er damit aber noch nicht aufgebaut. Dazu müssen diese Kernvorteile noch durch ein besonderes Leistungselement ergänzt werden. Dies könnte zum Beispiel eine Branchenausrichtung (z.B. Banken, Automobil, Wellness…), eine besondere Methodenausrichtung (Coaching, Beratung, OpenSpace,…), eine spezielle Thematik (Controlling, Stil & Etikette,…) oder Kombinationen daraus sein.

Spezialisten Know How aufbauen
Ein ganz wesentlicher Schritt auf dem Weg zu einer Positionierung ist es, die Positionierung auch mit Leben zu füllen. Eine Positionierung ohne echten Kompetenzvorteil ist eine schlechte Positionierung. Viele Trainer sind zum Beispiel der Meinung, dass eine berufliche Tätigkeit von zwei bis drei Jahren in einer Branche ausreicht, um ein Spezialist zu sein. Betriebliches Wissen ist jedoch in der Regel unternehmensspezifisches Wissen. Die Welt hat mehr Facetten als die, die ein einzelnes Unternehmen zu bieten hat. Je länger ein Trainer an einer Spezialisierung arbeiten muss, um so eher wird er auch tatsächlich Wissen anhäufen, das seine Positionierung mit Leben füllt.

Erfolgreiche Spezialistenkommunikation
Spezialisten müssen Ihre Kenntnisse kommunizieren. Nur wenn der suchende Kunde sie auch findet, ist die Positionierung auch mit Leben gefüllt. Die Kommunikation eines Spezialisten muss zunächst in die Richtung der Zielgruppe ausgerichtet werden. Eine wesentliche Leitfrage dabei lautet: Wer ist meine Zielgruppe und wie kann ich diese erreichen? Die konkreten Kommunikationsinstrumente lassen sich dann in Instrumente der Basiskommunikation und Instrumente der Aktionskommunikation unterscheiden. Instrumente der Basiskommunikation sind zum Beispiel ein Internetauftritt, eine Imagebroschüre oder auch die einfache Visitenkarte. Zur Aktionskommunikation gehören Instrumente wie Messeautritt, Mailing oder aktive Telefonakquise. Beides wird in der heutigen Zeit von erfolgreichen Trainern angewendet.

Quelle und Kontaktadresse:
BDVT Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer e.V. Elisenstr. 12-14, 50667 Köln Telefon: 0221/92076-0, Telefax: 0221/92076-10