Dienstleistungsverkauf steht bei Büroeinrichtern an erster Stelle

(Köln) - Der Bundesverband Bürowirtschaft (BBW) hat die Büroeinrichter zu den wichtigsten Themen befragt. Unter allen Bereichen war der Dienstleistungsverkauf das heißeste Eisen. Doch auch bei den übrigen Präferenzen gab es klare Voten.

Unter den Fachthemen wie IT-Lösungen, Marke, Produkte, Technik, Daten war der Verkauf von Dienstleistungen mit 50 Prozent Zustimmung die meistgenannte Antwort. Weg vom Produkt, hin zum Service, dies ist der Trend der letzten Jahre im Handel. Aber wie daraus Geld machen? Diese Frage stellen sich immer mehr Unternehmen, die bislang Beratung kostenlos „zum Produkt dazu“ gemacht haben.

Unter den betriebswirtschaftlichen Themen ist der Betriebsvergleich mit 31 Prozent der Nennungen am wichtigsten. Büroeinrichter sind weniger häufig als die Büro- und EDV-Bedarf-Branche in Verbundgruppen organisiert, wo es einfacher möglich, ist über Kennzahlen zu diskutieren. Bei den Büroeinrichter wäre somit die Einrichtung eines neutralen Betriebsvergleichs sinnvoll, aber auch die stärkere Nutzung von Verbundgruppen-Angebote.

Bei den strategischen Themen steht die Marktanalyse mit 27 Prozent an erster Stelle. Wie kommt der Handel an die potenziellen Kunden heran, wo befinden sich Wachstumschancen? Diese Frage ist nach den Umsatzverlusten der letzten Jahre drängend wie nie, die Priorität darum kein Wunder.

Eng damit verbunden sind zwei Marketingaspekte: Alleinstellungsmerkmale und Projektakquise mit 22 Prozent der Nennungen. Wie kann ich mich gegenüber Kunden profilieren und wie vermittle ich dieses Profil bei der Akquise neuer Projekte. Eine Frage, die erst nach gründlicher Marktanalyse zielgerichtet beantwortet werden kann. In den letzten Jahren ist all zu oft der Preis als wichtigstes Wettbewerbsinstrument eingesetzt worden.

Ein „Dauerbrenner“ der Branche ist selbstverständlich die Qualifikation (52 Prozent) in Form der Aus- und Weiterbildung oder als Literaturhinweis (29 Prozent). Das hohe Interesse daran wird nach den Erkenntnissen des BBW allerdings durch eine gleichzeitige hohe Präsenzpflicht im Unternehmen geschmälert. Dies heißt, dass die Weiterbildung außerhalb der Arbeitszeiten stattfinden sollte, durchaus auch z.B. elektronisch gestützt.

Als letzter Block wurden die Kriterien für eine „Neue Qualität der Büroarbeit“ abgefragt. Diese insgesamt elf Punkte basieren auf der Konvention von INQA-Büro, der nationalen „Initiative zur Neuen Qualität der Büroarbeit“. Von allen Punkten wurden die Kriterien „Effizienz und Effektivität“ sowie „Innovationsbereitschaft“ sehr häufig (jeweils 14 Prozent) als wichtige Themen genannt. Danach kam „Arbeits- und Bürozufriedenheit“ (12 Prozent) sowie „Kreativität“ (11 Prozent). Dies heißt für den BBW übersetzt, dass der Handlungsdruck zu mehr Wirtschaftlichkeit im Büro weiter ungebrochen ist. Dies kann nur durch weitere Veränderungen geschehen. Mit dem Stichwort Kreativität sind die dafür notwendigen geschaffenen Freiräume zum Finden guter Lösungen angesprochen. Und zu guter Letzt kann mit seiner Arbeitsumgebung Büro nur zufrieden sein, wer die Veränderungen positiv aufgegriffen oder besser noch selbst veranlasst hat. Diesen Themenkomplex kompetent zu beraten ist für den Handel nicht selbstverständlich. Organisationsberatung war bislang kein Hauptfeld der Handelstätigkeiten. Dennoch sehen die Unternehmer hier offensichtlich ein Potenzial, das sie nur mit verstärkter Qualifikation aufgreifen können.

Das Generalthema über den gesamten Antworten dieser Umfrage ist die Frage nach der Zukunft des Fachhandels. Seine Zusammenarbeit oder Abhängigkeit vom Hersteller sowie die Konkurrenz der großen (Handels-) Konzerne ist auch auf dem deutschen Markt eine Entwicklung, deren Ende noch nicht abzusehen ist. Dieser Punkt wurde in offenen Antworten genannt und muss unter Verweis auf internationale Handelsstrukturen auch im deutschen Markt ernst genommen werden.

Quelle und Kontaktadresse:
Bundesverband Bürowirtschaft e.V. (BBW) Volker Wessels, Referent Frangenheimstr. 6, 50931 Köln Telefon: 0221/94083-30, Telefax: 0221/94083-90