Ausländische Unternehmen drängen auf den deutschen Markt / Handelsvertretungen als gesuchte Vertriebspartner

(Berlin) - Deutschland ist für viele ausländische Unternehmen nach wie vor ein attraktives Exportland mit erheblicher Kaufkraft wenn auch schwierigen Märkten mit hoher Wettbewerbsintensität. Gerade deshalb brauchen diese oftmals kleinen und mittleren Unternehmen auf dem deutschen Markt einen kompetenten Vertriebspartner und entscheiden sich daher immer öfter für den Vertrieb mit Handelsvertretungen.

Eine statistische Erhebung des Forschungsverbandes der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH), Berlin, in diesem Jahr hat ergeben, dass die Anzahl der Handelsvertretungen mit ausländischen Vertretungen in den letzten zwei Jahren erheblich angestiegen ist. Im Jahre 2002 hatten 38 Prozent der befragten Handelsvertretungen mindestens eine ausländische Vertretung, in diesem Jahr beläuft sich der Anteil auf 46,7 Prozent. In einigen Wirtschaftsbereichen liegt der Anteil noch deutlich darüber, so im Investitionsgüterbereich mit 56,8 Prozent und bei Grundstoffen und allgemeinen Produktionsgütern mit 55,6 Prozent. Relativ wenig ausländische Vertretungen haben dagegen die Handelsvertretungen im Bereich Nahrungs- und Genussmittel (25Prozent).

Mit der Handelsvertretung hat das ausländische Unternehmen, einen kompetenten Geschäftspartner, der die entsprechende Branche kennt und die Wettbewerbssituation einschätzen kann. Um die Markteintrittsbarrieren zu über-winden sind die in der Regel über Jahre hinaus gewachsenen Kundenbeziehungen, die dem ausländischen Lieferanten durch die Handelsvertretungen eröffnet werden, ganz wesentlich. Der gute Kundenkontakt ist ein Aktivposten, der besonders dann gerne genutzt wird, wenn neue Produkte in den Markt einzuführen sind. Diese Kundennähe, der „Marktbesitz“ und eine hohe Verkaufsaktivität der Handelsvertretungen sind dabei entscheidende Vorteile in der Zusammenarbeit mit Handelsvertretungen. Darüber hinaus bieten die Handelsvertretungen ihren ausländischen Lieferanten neben der Kerntätigkeit, der Vermittlung von Waren, ein Paket an Dienstleistungen rund um den Vertrieb (z. B. Auslieferungslager, Musterlager, Repräsentation bei Messen und Ausstellungen, technischer Beratungsdienst, Schulung, Organisation und Durchführung von Logistikleistungen).

Auch mit den neuen EU-Beitrittsländern Zentraleuropas unterhalten viele Handelsvertretungen Geschäftsbeziehungen. Einer CDH-Umfrage zufolge haben fast 17 Prozent der Handelsvertretungen Geschäftskontakte zu diesen Ländern, wobei Polen mit Abstand an erster Stelle steht, gefolgt von Tschechien und Ungarn. In der Mehrzahl der Fälle werden Produkte der ausländischen Unternehmen in Deutschland verkauft. Etwa ein Fünftel der befragten Handelsvertretungen verkaufen aber auch deutsche Waren in den Ländern Mittel- und Osteuropas. Über 50 Prozent der Befragten zeigen sich zufrieden mit der Geschäftsentwicklung in den Ländern Zentraleuropas, 9,5 Prozent äußern sogar das Urteil „sehr zufrieden“.

Quelle und Kontaktadresse:
Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) Am Weidendamm 1a, 10117 Berlin Telefon: 030/72625600, Telefax: 030/72625699