AUMA-Studie: Messebesucher wollen Neuheiten sehen / Ein Viertel der Besucher kommt aufgrund einer Ausstellereinladung

(Berlin) - Die Fachbesucher deutscher Messen verfolgen in erster Linie Informationsziele: Über Neuheiten möchte sich fast die Hälfte der Besucher informieren (48 Prozent), eine allgemeine Marktorientierung streben 41 Prozent der Befragten an; ein gutes Drittel suchen Weiterbildung und Wissenserweiterung und 29 Prozent erwarten sich einen Erfahrungs- oder Informationsaustausch. Dies sind Ergebnisse der jetzt erschienen Studie zum Informationsverhalten von Fachbesuchern internationaler Messen in Deutschland im Auftrag des AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft.

Befragt wurden 4.200 Fachbesucher auf 50 Messen im Rahmen von Fachbesucherbefragungen nach den Regeln der FKM - Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen. Durchgeführt wurde die Studie von TNS Emnid in Zusammenarbeit mit verschiedenen Marktforschungsinstituten, die die Daten auf den einzelnen Messen in den Jahren 2001 und 2002 erhoben haben.

Eine weitere wesentliche Besuchergruppe verfolgt konkrete geschäftliche Ziele: So kommen 23 Prozent der Besucher, um Geschäftskontakte anzubahnen, 17 Prozent bereiten Entscheidungen vor, 7 Prozent wollen Kaufverträge abschließen. Hier gibt es recht deutliche Unterschiede bei den ausländischen Besuchern: Sie wollen zu 31 Prozent Geschäftskontakte anbahnen, ein Viertel bereitet Einkaufsentscheidungen vor und 10 Prozent haben das Ziel, direkt auf der Messe Verträge zu unterzeichnen.

Wiederholungsbesucher sind zielorientierter

Besucher, die eine Messe zum wiederholten Mal besuchen, setzen sich deutlich mehr Ziele als Erstbesucher. Dies unterstreicht, dass den Nutzern erst mit dem Kennen lernen einer Messe richtig klar wird, welche Möglichkeiten ein Messebesuch bietet. Die Zufriedenheit der Fachbesucher mit dem Erreichen der gesetzten Ziele ist bemerkenswert hoch. Bei fast allen Zielen sind über 60 Prozent der Besucher sehr zufrieden oder zufrieden, wobei zu berücksichtigen ist, dass die Befragungen nicht nach, sondern während des Messebesuchs durchgeführt wurden und jeweils rund 20 Prozent den Grad der Zielerreichung noch nicht beurteilen konnten.

Ausländer sind sogar überdurchschnittlich zufrieden, vor allem mit der Erreichung von Zielen mit unmittelbarem Geschäftsbezug, wie Vorbereitung von Investitions- und Einkaufsentscheidungen, Anbahnung von Geschäftskontakten und Vertragsabschluss. Auch Stammbesucher erreichen viele ihre Ziele überdurchschnittlich oft. Je häufiger eine Messe besucht wird, umso besser werden offensichtlich ihre Möglichkeiten ausgeschöpft.

Ein gutes Drittel der Besucher war das erste Mal auf der jeweiligen Messe (35 Prozent). Ausländer sind besonders häufig Erstbesucher (49 Prozent).

Insgesamt besuchen 62 Prozent der Interessenten die Messe nur an einem Tag, 22 Prozent an zwei Tagen und 16 Prozent an drei und mehr Tagen. Hier sind erhebliche Unterschiede zwischen In- und Ausländern erkennbar: Während sich 71 Prozent der heimischen Besucher nur an einem Tag auf der Messe aufhalten, sind es bei den internationalen Besuchern nur 25 Prozent. Hier dominiert der drei- und mehrtägige Besuch (44 Prozent) vor dem zweitägigen (31 Prozent). Für Aussteller gibt es also eine besondere große Chance, mit ausländischen Interessenten in Kontakt zu treten.

Fast die Hälfte der Entscheider bleibt zwei Tage oder länger

Bemerkenswert ist, dass Entscheider eine Messe überdurchschnittlich lange besuchen: 56 Prozent an einem Tag, 26 Prozent an zwei Tagen und 18 Prozent noch öfter. Personen, die eine Messe schon häufiger besucht haben, bleiben öfter zwei oder mehr Tage als Erstbesucher. Stammkunden nutzen Messen also überdurchschnittlich intensiv.

Fast die Hälfte der Fachbesucher (48 Prozent) kannte die betreffende Messe bereits von früheren Kontakten. Von den übrigen wurden 24 Prozent durch die Einladung eines Ausstellers auf die Messe aufmerksam, 18 Prozent durch Vorgesetzte oder Kollegen, 12 Prozent durch die Presse. Medien wie Fernsehen, Hörfunk oder Plakate spielen bei der Ansprache von Fachbesuchern im Vorfeld einer Messe nur eine Nebenrolle.

Bei ausländischen Besuchern spielt die Ansprache durch den Aussteller eine überdurchschnittlich große Rolle, auch die Information über das Internet ist hier deutlich wichtiger als im Durchschnitt. Bemerkenswert ist aber, dass von den ausländischen Besuchern immerhin 37 Prozent die betreffende Messe bereits schon bekannt war - auch ein Ergebnis des internationalen Marketings der deutschen Veranstalter.

Von den Erstbesuchern sind fast ein Drittel durch Kollegen und Vorgesetzte auf die Messe aufmerksam gemacht worden. Gerade die Weiterempfehlung - offensichtlich aufgrund guter Erfahrungen - ist hier also ein wesentliches Kriterium.

Die AUMA-Untersuchung informiert außerdem über die zentrale Rolle von Messen bei der Einkaufs- und Beschaffungsvorbereitung, über das Verhältnis von Messen zu Onlinemedien, über die Kriterien für den Besuch bestimmter Aussteller und noch vorhandene Defizite bei der Vorbereitung des Messebesuchs.

Die in der Reihe AUMA-Edition erschienene Studie „Informationsverhalten von Fachbesuchern“ ist erhältlich bei der Heider Verlag GmbH, Bergisch Gladbach, Fax: 0 22 02/2 15 31

Quelle und Kontaktadresse:
Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) Littenstr. 9, 10179 Berlin Telefon: 030/240000, Telefax: 030/24000263